2019年12月下旬,云南销售公司首家肯德基汽车穿梭餐厅在西福路加油站开业。顾客可不下车取餐和加油。

  今年28岁的沐桂萍,是云南销售昆明分公司西福路加油站便利店主管。她在5座加油站便利店工作期间,用心拓展店面、延伸平台,用爱维系客户、招揽生意,用情连接人脉、制造商机,用智慧创新“赢”销四方,经她打造的5个便利店均步入年销售收入400万元店行列。2018年,她荣获销售公司“十大模范便利店主管”称号,也成就了“金牌店长”的最高褒奖。

  另辟蹊径智慧营销“不走寻常路”

  2010年10月,经过加油员、便利店员等多岗位“淬炼”的沐桂萍,从西园加油站调整到红瓦加油站担任便利店主管。

  红瓦加油站位于昆明市东三环边上的进城方向,交通位置优越,是油非销售的旗舰店。沐桂萍花了一个月时间,统计、分析加油站各种数据。她发现,红瓦加油站虽然交通位置好,但毕竟地处郊区不是闹市,东边城市商圈尚未开发成熟,小区住户较少,周边毗邻4S店、大型批发市场,进站加油车辆多为大型货车及4S店售出新车,客户多为流动客户。每天进站人数稳定在1000人左右,包装饮料、快餐小吃等低毛利商品销量较稳定,但高毛利商品卖得并不好。

  不能走寻常路,要另辟蹊径。沐桂萍利用工作之余,走访了周边多家4S店,发现客户买新车时都为自己的爱车购买玻璃水、添加剂、配饰等车辅产品,而加油站在售的昆仑之星燃油添加剂和玻璃水,也受不少顾客青睐。沐桂萍心想:这类商品如果能打开销路,把4S店的车引到加油站,或者把产品带去汽车4S店推荐,销量应该不错。

  沐桂萍把自己的想法跟大家一说,立即赢得了同事们的支持。确定思路,说干就干。沐桂萍与加油站经理合计,申请上级政策支持,一起前往周边车市4S店进行业务洽谈。加油站利用收银台,摆放各家车市的销售宣传单,顾客可以在收银时看到车市信息,加油站员工外出开发客户或者送货,也会把合作方的宣传单进行发放,加油站在4S店发放新客加油代金券,锁牢客户“第一箱油”的同时,加强车辅产品推介。

  双方还互借场地资源,分享客户资源。4S店的员工借加油站空地,进行整车销售及保养活动推广,加油站员工则到4S店推广燃油添加剂和玻璃水。通过资源整合互动,加油站每天玻璃水及添加剂销售额近6900元,较以前增加4200元。

  以车辅产品为主打,辅以便利店快餐业务开展,进站口非油销售点售卖“捆绑早餐包”,积极联络开发客户。沐桂萍来到红瓦加油站便利店一年后,实现非油销售同比增长47.4%,团批同比增长18.5%,年销售额突破400万元大关。

  全线优化圈粉黏客不卖“哑巴货”

  2013年7月,沐桂萍调任昌达加油站担任便利店主管。每到一处,沐桂萍都有一些新思考、新策略。这时她想的是,不能卖“哑巴货”,要千方百计让商品、堆头和各项促销活动都能“说话”,让它们活灵活现。

  从事便利店销售管理时间越长,沐桂萍对于圈粉黏客就越有底,花样翻新、妙招不断。通过采用换购理念、拆分打包组合、超值提议、搭配推荐等一系列新办法,效果十分显着。包装饮料、食品等日均销售同比分别提升46%和20%。

  2017年7月,沐桂萍开始担任西福路加油站便利店主管。沐桂萍带领员工对便利店销售数据精准分析后发现:店内粮油销量保持在较高水平。于是,她提高每期粮油产品订货量,并适当增加粮油品类,增加粮油商品陈列,将之前的快餐柜换成4组靠货架,全部用来摆放大米、食用油等家庭食品,通过精准调整,不断贴合客户群体需求。在沐桂萍带领下,员工学会了“先分析、后统筹、再订货”,每人轮值订货,实现技能提升。由此,便利店实现了零滞销商品、零脱销商品、零高库存商品,粮油日均销售翻番。

  为用活加油站区位优势,带动便利店增量创效,沐桂萍带领加油站员工拓展非油销售半径,以“昆仑山”饮用水为主打,将销售主场从便利店搬到加油现场,在98号加油机旁重点陈列销售,开启“打开高端顾客后备厢计划”,现场销售成交率提升30%。她瞄准周边高档小区住户,主动联系小区物业,组织员工成立“销售小分队”,把商品从加油现场延伸到附近多个小区。

  在西福路加油站工作的两年,是沐桂萍不断沉淀和突破的两年。在她带领下,便利店销售收入一年一个台阶,非油销售收入从400万元店步入600万元店行列。

  

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